Uma nova companhia aérea está prestes a decolar na Austrália com um plano de voo que chama a atenção por seu desvio da rota tradicional. A Koala Airlines planeja iniciar suas operações ainda este ano com três jatos Boeing 737 Max, mas sua estratégia não é disputar passageiros com as gigantes locais, Qantas e Virgin Australia. Pelo contrário, a empresa não deve sequer vender bilhetes em seu próprio site.

O modelo, segundo reportagem da Bloomberg citada pela Forbes España, é puramente B2B. A Koala está em negociação com mais de dez companhias aéreas estrangeiras para operar voos charter domésticos para os passageiros dessas empresas que chegam à Austrália. Na prática, a Koala funcionaria como um braço local para pacotes turísticos internacionais, conectando destinos como Adelaide e o polo turístico de Uluru, sem entrar na guerra de tarifas do varejo.

Desviando da turbulência

A decisão da Koala, comandada pelo CEO Bill Astling, é uma leitura pragmática da história da aviação australiana. Por décadas, de 1952 a 1990, o mercado foi regido pela “Política de Duas Companhias Aéreas”, que institucionalizou um duopólio. Desde a desregulamentação, diversas novas entrantes tentaram quebrar essa estrutura, quase sempre apostando em tarifas mais baixas. O resultado, como admite a própria Koala em seu site, foi uma “competição insustentável” que levou a maioria ao fracasso.

Ao evitar a venda direta ao consumidor, a Koala se protege da comparação de preços e da reação agressiva das incumbentes. A aposta é que há um mercado endereçável e mal atendido no segmento de turismo receptivo, onde a confiabilidade operacional e a integração com parceiros valem mais do que o preço da passagem avulsa. A empresa, que nasceu da aquisição da Desert Air Safaris em 2019, mira uma frota de 20 aeronaves, um crescimento que dependerá exclusivamente de sua capacidade de fechar e manter esses contratos B2B.

O movimento da Koala é um estudo de caso sobre como entrar em mercados altamente concentrados. Em vez de replicar o manual da companhia de baixo custo, que dominou a disrupção no setor aéreo por décadas, a empresa busca um refúgio num nicho de serviço. A questão que fica no ar é se essa fatia de mercado, dependente do fluxo de turistas estrangeiros e da vontade de parceiros, é grande o suficiente para sustentar uma operação dessa escala. É uma aposta na cooperação em vez da confrontação.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · Forbes España