Pouco mais de um ano após ter seu controle adquirido pelo grupo italiano Almaviva, a Tivit projeta uma aceleração no seu ritmo de crescimento no Brasil, mirando uma expansão de dois dígitos até 2026. A companhia de tecnologia, que faturou R$ 2,2 bilhões em receita líquida no ano passado — uma alta de 12% —, aposta na crescente demanda por transformação digital e cibersegurança para impulsionar seus resultados.

Contudo, a principal alavanca para essa nova fase não está em um novo produto, mas em uma reestruturação interna. Segundo reportagem da Bloomberg Línea, a Tivit está reorganizando sua abordagem comercial para aprofundar o relacionamento com sua base de cerca de 800 grandes clientes, que já inclui a vasta maioria das maiores empresas do país.

A receita da especialização

A mudança estratégica, liderada por Valdinei Cornatione, que assumiu como CEO para o Brasil em outubro passado, desmonta a antiga estrutura comercial, antes dividida por unidades de negócio (cloud, digital e cibersegurança). No novo modelo, a força de vendas foi organizada em sete verticais setoriais: manufatura, serviços, saúde, utilities, óleo e gás, finanças e governo.

A lógica é simples: aproximar as lideranças dos executivos C-level que tomam as decisões de compra. Ao invés de “ditar a necessidade do cliente”, como descreveu Cornatione, a Tivit quer agora atuar de forma mais consultiva, entendendo as dores específicas de cada setor para então oferecer seu portfólio de forma mais assertiva. A estratégia visa destravar o potencial de cross-sell e upsell em uma base de clientes já consolidada, onde a empresa conquistou cerca de 100 novos nomes no último ano.

O efeito Almaviva

A reorganização é um reflexo direto da nova fase da companhia sob o controle da Almaviva, que comprou a participação do fundo americano Apax em junho de 2023. O movimento vai além de um ajuste comercial, sendo parte de um “reposicionamento bem estruturado”, nas palavras do CEO. A mudança incluiu uma nova sede em São Paulo e a revisão de processos internos para dar mais autonomia à liderança brasileira.

Para uma empresa madura como a Tivit, que já atende entre 80% e 90% das maiores corporações nacionais, o crescimento orgânico acelerado depende menos de conquistar novos territórios e mais de aprofundar a presença nos já existentes. Cada novo cliente se torna uma porta de entrada para um portfólio mais completo, transformando a venda inicial em um relacionamento de longo prazo.

O momento, descrito por Cornatione como algo próximo a um recomeço, sinaliza que o próximo ciclo de crescimento da Tivit será movido mais por inteligência organizacional e intimidade com o cliente do que por disrupção tecnológica. O desafio, como sempre, estará na execução.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · Bloomberg Línea