A Eztec, uma das principais incorporadoras com foco na classe média paulistana, intensificou sua estratégia comercial diante de um mercado imobiliário que enfrenta dificuldades de liquidez. Em um esforço para reverter a apatia dos compradores, a companhia passou a oferecer milhas aéreas da Smiles como um dos diferenciais em seus lançamentos, somando-se a benefícios como IPTU pago e financiamento direto, segundo reportagem do Metro Quadrado.
O movimento ocorre em um momento de pressão sobre o setor. Dados da Abrainc indicam que as vendas de médio e alto padrão recuaram 17,6% nos doze meses encerrados em janeiro, enquanto o tempo médio para escoar o estoque subiu significativamente. Para a Eztec, essa dinâmica refletiu-se em um aumento do estoque pronto, que chegou a 41% no encerramento do ano passado antes de recuar para 36% no primeiro trimestre deste ano, após a adoção da postura comercial mais agressiva.
A lógica por trás dos incentivos indiretos
A estratégia de oferecer milhas e outros benefícios tangíveis, em vez de reduzir o preço nominal dos imóveis, revela uma preocupação das incorporadoras em proteger o valor de seus ativos. Ao manter a tabela de preços intacta, a Eztec tenta preservar a percepção de valor dos empreendimentos enquanto oferece um atrativo que pode ser convertido em viagens ou bens de consumo, como eletrodomésticos para o próprio apartamento novo.
Essa abordagem serve como uma ferramenta de marketing para reabrir conversas com leads que visitaram estandes anteriormente, mas hesitaram em fechar negócio. A parceria com a Smiles, que permite a clientes de alto padrão alcançarem a categoria diamante, é uma tentativa de criar um senso de oportunidade e exclusividade que se traduz em vantagem prática para o consumidor final.
O impacto das condições macroeconômicas
O setor imobiliário brasileiro continua fortemente impactado pela manutenção da taxa Selic em patamares elevados, o que encarece o crédito e desestimula a compra de bens de alto valor. Notícias externas, como tensões geopolíticas que afetam a percepção de risco e retardam o ciclo de queda de juros, complicam ainda mais o planejamento de longo prazo das famílias brasileiras.
Para a Eztec, o desafio é equilibrar a necessidade de giro de estoque com a viabilidade financeira das operações. A empresa tem utilizado o financiamento direto como um mecanismo para mitigar o custo do crédito bancário tradicional, oferecendo condições que tentam tornar a parcela mais acessível para um público de classe média que se encontra mais cauteloso.
Stakeholders e o mercado de incorporação
Essa movimentação coloca em evidência a tensão entre as metas de vendas das incorporadoras e a capacidade de pagamento do consumidor. Enquanto as empresas buscam manter margens, os compradores exigem compensações maiores para se comprometerem com dívidas de longo prazo em um cenário de incertezas econômicas. Concorrentes do setor observam de perto se essas campanhas de fidelidade serão suficientes para sustentar o ritmo de vendas nos próximos meses.
Para o ecossistema imobiliário, a iniciativa da Eztec sinaliza um amadurecimento das estratégias de venda, que passam a incorporar elementos de programas de fidelidade típicos de outros setores de consumo. Isso pode forçar outras incorporadoras a revisarem seus pacotes de benefícios, transformando a experiência de compra de um imóvel em uma transação com mais camadas de valor agregado.
O que observar daqui pra frente
A eficácia dessa estratégia no longo prazo ainda é uma incógnita. Embora o estoque pronto tenha apresentado queda recente, a sustentabilidade dessa demanda depende da evolução da economia real e do comportamento dos juros. O mercado deve monitorar se o uso de milhas e benefícios similares se tornará um padrão recorrente ou se será apenas uma medida temporária de ajuste.
Outro ponto de atenção é a reação dos consumidores a longo prazo. Se a oferta de benefícios se tornar onipresente, a expectativa por descontos ou brindes pode crescer, alterando a dinâmica de negociação imobiliária no Brasil. A capacidade da Eztec de converter essa campanha em vendas recorrentes será o verdadeiro teste para o modelo.
Com reportagem de Brazil Valley
Source · Metro Quadrado
