A colaboração entre fabricantes e distribuidores de produtos frescos está se consolidando como o principal motor de crescimento para a categoria. A conclusão, que soa quase óbvia, ganha contornos estratégicos em um novo relatório da Associação de Fabricantes e Distribuidores da Espanha (AECOC), que mapeou o avanço de projetos conjuntos no setor.

O estudo, repercutido pela Forbes España, mostra que a gestão por categorias — uma abordagem colaborativa para gerenciar sortimento, preço e promoção — está amplamente implementada. Cerca de 84% dos varejistas e 67% dos fabricantes afirmam ter trabalhado em projetos do tipo no último ano. A análise aqui não é sobre a novidade da ideia, mas sobre sua execução como antídoto para a tradicional relação adversarial entre indústria e varejo.

Além da queda de braço

A dinâmica histórica entre quem produz e quem vende é, muitas vezes, uma queda de braço por margens e espaço na gôndola. O relatório da AECOC sugere uma mudança estrutural. A otimização do sortimento de produtos é a prioridade máxima para ambos os lados (87% dos distribuidores e 74% dos fabricantes), seguida pela busca de eficiência operacional. Em outras palavras, o foco se desloca da negociação de um item para o crescimento da categoria como um todo.

Essa abordagem é particularmente crítica no segmento de frescos, onde a perecibilidade exige uma cadeia de suprimentos afinada. A colaboração permite reduzir perdas, ajustar a oferta à demanda em tempo real e melhorar a experiência do consumidor final. Os benefícios são tangíveis: 75% dos distribuidores reportam aumento de vendas, e 88% dos fabricantes destacam o fortalecimento da relação com o varejo como principal vantagem.

Confiança como infraestrutura

Contudo, a transição não é isenta de atritos. O estudo revela uma assimetria nas barreiras percebidas. Para 84% dos fabricantes, o maior desafio é interno: a cultura organizacional. Já para 60% dos distribuidores, o principal obstáculo é a falta de confiança nos parceiros comerciais. A indústria parece lutar para se adaptar, enquanto o varejo ainda opera com um pé atrás.

Para superar o impasse, os fabricantes demandam mais transparência, uso de ferramentas de análise de dados e, crucialmente, confiança mútua. A leitura é que a colaboração efetiva exige uma infraestrutura compartilhada de informações, onde dados de ponto de venda fluem para o planejamento da produção. A confiança deixa de ser um atributo “soft” para se tornar um requisito funcional para a eficiência.

Embora o contexto seja o mercado espanhol, as lições são universais e ecoam fortemente no Brasil. Em um cenário de margens apertadas e alta competição, a capacidade de transformar a relação com fornecedores de um jogo de soma zero para uma parceria estratégica pode ser o diferencial competitivo que muitos buscam. A inovação, neste caso, não está em um novo aplicativo, mas na reinvenção de uma relação fundamental do comércio.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · Forbes España