A Iryo, operadora privada de trens de alta velocidade na Espanha, fechou um acordo com a Federação Nacional de Associações de Trabalhadores Autônomos (ATA) para oferecer condições especiais de viagem a seus associados. A parceria, segundo reportagem da Forbes España, dará acesso a descontos em todas as tarifas da companhia para um universo de mais de 3,4 milhões de profissionais independentes no país.

À primeira vista, a iniciativa parece um programa de descontos convencional. A leitura mais atenta, contudo, revela uma manobra estratégica que redefine quem é o passageiro de negócios. O movimento da Iryo é um reconhecimento de que o mercado corporativo não se resume mais a grandes empresas com contratos de exclusividade. Há um novo e crescente contingente de viajantes a trabalho: o profissional autônomo, ou o "PJ", no jargão brasileiro.

O novo passageiro de negócios

O setor de transportes tradicionalmente cortejou o viajante corporativo por meio de duas vias: programas de fidelidade para o indivíduo ou, no topo da pirâmide, acordos B2B com grandes companhias. Este último modelo garante volume e previsibilidade, mas ignora a pulverização do mercado de trabalho. A ascensão da "gig economy" e de profissionais que operam como microempresas cria um segmento valioso, porém difuso e de difícil acesso.

A estratégia da Iryo ataca esse problema de forma inteligente. Em vez de tentar alcançar milhões de indivíduos isoladamente, a companhia firma uma aliança com a entidade que os representa. É um atalho B2B2C que confere escala, credibilidade e um canal de marketing direto para um público que, embora viaje a negócios, opera com a lógica de custos de uma pessoa física. Para esses profissionais, um desconto que reduz o custo de mobilidade é um fator competitivo direto, como destacou o presidente da ATA, Lorenzo Amor.

Um modelo para o Brasil?

O movimento na Espanha inspira reflexões para o ecossistema brasileiro, onde o número de Microempreendedores Individuais (MEIs) e profissionais PJ supera dezenas de milhões. Empresas de mobilidade no Brasil, de companhias aéreas a operadoras de ônibus interestaduais, poderiam enxergar neste público um oceano azul, hoje amplamente tratado como cliente de varejo comum.

Parcerias com associações de classe, plataformas de serviços para PJs ou até mesmo grandes redes de coworking poderiam replicar o modelo da Iryo. A lógica é a mesma: oferecer benefícios tangíveis que reconheçam a natureza profissional desses deslocamentos, fidelizando um cliente que não se encaixa nem no grande contrato corporativo, nem no passageiro puramente de lazer.

O acordo da Iryo é mais do que uma promoção. É um sintoma de como a fragmentação do trabalho está forçando empresas de infraestrutura a repensar suas estratégias de aquisição de clientes. O viajante de negócios já não veste apenas o crachá de uma multinacional; muitas vezes, ele é a própria empresa.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · Forbes España