Sean Jacobsohn, sócio da Norwest, uma gestora de venture capital com US$ 15,5 bilhões sob gestão, tem uma visão pragmática sobre o que faz uma startup de software corporativo ter sucesso. Para ele, a disrupção de gigantes estabelecidos e a aplicação de inteligência artificial são apenas parte da equação. O fator decisivo, muitas vezes, é a capacidade do CEO de vender — uma habilidade que ele testa pessoalmente antes de assinar um cheque.
Em uma entrevista recente ao Crunchbase News, Jacobsohn, que tem um background em vendas em empresas como Cornerstone OnDemand e Upwork, detalhou sua tese de investimento. Sua estratégia se concentra em aplicações de negócios de nova geração que desafiam provedores legados, especialmente nos setores de finanças e RH. A leitura aqui é que, em um mercado saturado de soluções, a tecnologia por si só não garante a vitória. É preciso um líder que saiba articular o valor do produto e fechar negócios, desde o primeiro dia.
A disrupção do software legado
O alvo principal de Jacobsohn são os sistemas que, embora funcionais, se tornaram obsoletos. Ele argumenta que a maior oportunidade não está em automatizar processos manuais — a maioria já foi digitalizada de alguma forma —, mas em substituir soluções “SaaS 1.0” ou sistemas on-premise por plataformas nativas em nuvem e, cada vez mais, com IA. O escritório do CFO é um campo particularmente fértil. “Existem muitos players legados no escritório do CFO”, afirmou Jacobsohn, citando ERPs como NetSuite e Sage, além de sistemas de impostos sobre vendas e gestão de tesouraria.
A lógica é direta: o CFO, que aprova a compra de software para toda a organização, também é o comprador de suas próprias ferramentas, o que encurta o ciclo de vendas. No entanto, a adoção de novas tecnologias, especialmente IA, encontra uma barreira cultural. Profissionais de finanças são avessos ao risco e demandam precisão absoluta. Jacobsohn é cético quanto à capacidade da IA de assumir tarefas críticas. “Você não quer a IA fazendo cálculos porque ela não é boa em matemática”, pontua. Para ele, a IA serve para otimizar fluxos de trabalho e gerar insights, mas a responsabilidade por números precisos e auditáveis permanece humana. É uma visão sóbria que contrasta com o discurso de automação total.
O CEO como vendedor-chefe
Se a tecnologia tem limites, a habilidade do fundador não. Vindo de uma carreira em vendas, Jacobsohn se diferencia da maioria dos VCs, que frequentemente têm origem em finanças ou produto. Ele acredita que a competência de um CEO em vender é um indicador fundamental do potencial da empresa. “Você precisa ser bom em vender. Você precisa vender para clientes, parceiros, investidores e funcionários”, explicou. Essa convicção não é apenas teórica. Antes de investir, Jacobsohn organiza e acompanha os fundadores em reuniões de vendas para observá-los em ação.
Esse “teste de fogo” já o levou a desistir de investimentos. “Quando eu participo de chamadas de vendas e as pessoas não estão interessadas em uma segunda reunião, e esse é um tema consistente, isso muitas vezes me leva a recuar”, disse ele. A análise é que, para um investidor focado em estágios iniciais como seed e série A, a capacidade de execução do go-to-market, liderada pelo fundador, é tão ou mais importante que a sofisticação do produto. Em um cenário onde a maioria das startups é adquirida antes de um IPO, construir uma máquina de vendas robusta desde o início é o que cria valor real e opções de saída atraentes, mesmo que o M&A aconteça por um valor inferior a US$ 1 bilhão.
O método de Jacobsohn é um retorno aos fundamentos. Em meio à febre da IA e da disrupção tecnológica, ele aposta em uma verdade mais antiga do mundo dos negócios: nada acontece até que alguém venda alguma coisa. Sua tese sugere que, para startups que almejam desbancar incumbentes, o primeiro e mais importante vendedor precisa ser a pessoa no comando. A questão que fica no ar é quantos fundadores, especialmente os de perfil técnico, estão realmente preparados para esse nível de escrutínio comercial.
Com reportagem de Brazil Valley
Source · Crunchbase News
