Donald Trump construiu sua imagem pública e política em torno da figura de um mestre negociador, um "dealmaker" implacável capaz de fechar acordos vantajosos em qualquer cenário. Essa narrativa, alimentada por décadas de exposição na mídia e posteriormente na televisão, tornou-se um pilar de sua identidade e apelo eleitoral. No entanto, uma análise mais aprofundada de suas negociações, tanto no setor privado quanto na Casa Branca, revela um quadro de resultados mistos, onde a necessidade de vencer a qualquer custo muitas vezes se sobrepõe à eficácia.
Barbara Res, que atuou como vice-presidente executiva responsável pela construção na Trump Organization por 18 anos, oferece uma perspectiva interna sobre essa dinâmica. Em seu livro "Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him", Res argumenta que o ego de Trump é um obstáculo significativo para suas habilidades de negociação. Segundo ela, a necessidade de "ganhar tudo" o impede de fazer concessões que seriam cruciais para a conclusão de acordos. "Qualquer concessão que deva ser feita, ele não consegue fazer. Então, com as outras partes disso, nada pode continuar. Ele simplesmente tem que ganhar tudo", afirmou Res, detalhando um padrão de comportamento que, para ela, compromete a capacidade de negociação de Trump.
A Construção de uma Persona de "Dealmaker"
A imagem de Trump como um negociador de sucesso começou a se solidificar antes mesmo de "O Aprendiz" estrear em 2004. Desde os anos 80, ele se apresentava como alguém com uma habilidade inata para fechar negócios, uma qualidade que ele acreditava ser superior até mesmo à de líderes políticos experientes. Essa persona foi cultivada em entrevistas e aparições públicas, onde ele frequentemente repetia sua capacidade de "ter" ou "não ter" essa habilidade. A televisão, em particular, permitiu que ele personificasse um magnata rico e poderoso, reforçando a percepção de sucesso e competência. Para muitos de seus apoiadores, essa imagem projetada na mídia e na cultura pop se tornou a própria realidade, influenciando sua decisão de apoiá-lo em sua carreira política.
Christopher Preble, do Stimson Center, ecoa essa crítica, afirmando que Trump "não é tão bom nisso quanto pensa que é". A análise de Preble sugere que, enquanto no setor imobiliário era possível "dançar em torno dos detalhes" e apresentar um resultado de negociação como um sucesso, a complexidade e a transparência exigidas em negociações globais e políticas tornam essa tática insustentável. A promessa de acordos comerciais revolucionários e a resolução rápida de conflitos internacionais, como a guerra na Ucrânia ou as tensões com o Irã, frequentemente falharam em se concretizar ou resultaram em acordos de curto prazo com pouca sustentação.
Mecanismos e Padrões de Negociação de Trump
O estilo de negociação de Trump, segundo especialistas como Marty Latz, autor de "The Real Trump Deal", é marcado por uma visão de jogo de soma zero. Cada negociação é vista como uma batalha a ser vencida, onde a concessão é vista como fraqueza. Essa abordagem, embora possa ter gerado alguns acordos excepcionais em sua carreira empresarial, também levou a falhas espetaculares e a um padrão de litígios. Latz aponta que Trump se envolveu em mais de 4.000 processos judiciais ao longo de 40 anos de carreira, muitas vezes como tática para reduzir custos ou forçar acordos favoráveis, mesmo que moralmente questionáveis.
Barbara Res descreve como, em seu tempo na Trump Organization, ela e outros executivos frequentemente recorriam a táticas para gerenciar o ego de Trump. Adicionar uma pequena porcentagem ao preço inicial de um negócio, por exemplo, permitia que Trump "negociasse" para baixo, sentindo-se vitorioso. Essa dinâmica revela um mecanismo central: a necessidade de Trump de se sentir superior e de "vencer" era, por vezes, mais importante do que o resultado financeiro ou estratégico do acordo em si. A manipulação do sistema legal, evitando arbitragens e optando por litígios prolongados, também se tornou uma ferramenta para pressionar contrapartes a cederem, explorando a lentidão do sistema judiciário.
Implicações e Stakeholders no Ecossistema Brasileiro
A análise do estilo de negociação de Donald Trump tem implicações que transcendem as fronteiras americanas. Em um cenário global cada vez mais interconectado, a abordagem de "ganhar tudo" pode gerar instabilidade e desconfiança nas relações internacionais e comerciais. Para o Brasil, um país que busca fortalecer seus laços comerciais e atrair investimentos, a previsibilidade e a confiabilidade nas negociações são fatores cruciais. Um líder que prioriza a percepção de vitória sobre a substância do acordo pode criar um ambiente de incerteza, dificultando a formação de parcerias de longo prazo.
Reguladores e concorrentes em todo o mundo observam atentamente como essa abordagem afeta acordos comerciais e geopolíticos. A estratégia de Trump de usar a imprevisibilidade como ferramenta de negociação, como mencionado por Tim O'Brien, pode gerar caos, mas também pode ser explorada por outros atores para obter vantagens. A dependência de um estilo de negociação que se baseia em táticas de confronto e litígio pode, a longo prazo, minar a confiança nas instituições e nos acordos que elas buscam estabelecer, impactando a estabilidade econômica e política global.
Perguntas em Aberto e o Futuro da Negociação
Apesar das críticas e das evidências de resultados mistos, a narrativa de Trump como "dealmaker" persiste para muitos de seus apoiadores. A questão que permanece é até que ponto essa imagem pública se sustenta diante de um escrutínio mais rigoroso e de negociações com consequências reais e globais. A capacidade de Trump de traduzir sua persona de negociador para resultados concretos e duradouros, especialmente em contextos de alta complexidade diplomática e econômica, ainda é um ponto de interrogação.
O futuro dirá se a abordagem de Trump, focada em vencer a qualquer custo e alimentada por um ego inflado, continuará a ser uma estratégia eficaz ou se, como sugerem ex-executivos e analistas, ela representa um obstáculo fundamental para a concretização de acordos verdadeiramente vantajosos e sustentáveis. A forma como o eleitorado e o cenário internacional continuarão a interpretar e reagir a esse estilo de negociação definirá seu legado.
Com reportagem de Brazil Valley
Source · Fortune
