A dinâmica de distribuição de medicamentos de alto valor no Brasil enfrenta uma transformação silenciosa, mas potencialmente disruptiva. A Novo Nordisk, gigante dinamarquesa responsável pelo Ozempic e Wegovy, iniciou movimentos estratégicos para vender seus produtos diretamente ao consumidor, utilizando o Mercado Livre no México e testando plataformas próprias no Brasil. O movimento coloca sob escrutínio o papel das redes varejistas de saúde listadas na B3, como RD Saúde e Pague Menos, que dependem da intermediação dessas categorias para sustentar margens e fluxo de clientes.
Segundo reportagem do InfoMoney, o setor reagiu negativamente à notícia, com as ações das principais redes farmacêuticas registrando quedas recentes. Embora analistas do JPMorgan classifiquem a reação do mercado como desproporcional, a iniciativa da farmacêutica é vista por casas como o Itaú BBA como uma chancela importante ao e-commerce farmacêutico, o que pode encorajar outros laboratórios a buscarem canais de venda direta, reduzindo a dependência do varejo tradicional.
O desafio regulatório brasileiro
O cenário brasileiro impõe barreiras que protegem, ao menos temporariamente, o modelo de negócio das farmácias. A legislação sanitária local exige que a venda de medicamentos com prescrição esteja atrelada a uma drogaria física registrada, o que impede que marketplaces ou fabricantes operem como vendedores diretos sem a devida estrutura. A Novo Nordisk, em seu projeto NovoCare Farmácia, contorna essas restrições ao terceirizar o faturamento e a entrega para distribuidoras licenciadas.
A leitura aqui é que a regulação atua como uma trava de segurança, mas não como uma barreira intransponível. A tecnologia força o setor a encontrar novos formatos operacionais que respeitem as exigências de rastreabilidade e armazenamento, mas que permitam maior controle da indústria sobre a experiência do paciente. O avanço, portanto, não elimina a regulação, mas desafia os players estabelecidos a justificar seu valor como intermediários.
Mecanismos de engajamento e margem
O interesse da indústria em vender diretamente não é fortuito. Medicamentos para obesidade e diabetes, como a semaglutida, possuem um tíquete médio elevado e geram uma recorrência de compra superior a outros produtos farmacêuticos. Dados da Pague Menos indicam que pacientes dessa categoria visitam farmácias com 50% mais frequência que a média, tornando-os clientes estratégicos para o cross-selling de outros itens de saúde e bem-estar.
O risco para o varejo tradicional reside na perda de controle sobre esses dados e na margem de comercialização. Se a indústria conseguir oferecer uma entrega confiável e uma experiência de compra superior, o papel do varejo como ponto de contato primário pode ser esvaziado. A estratégia da Novo Nordisk ao utilizar o Mercado Livre sugere que a conveniência digital está se tornando um diferencial competitivo tão relevante quanto a capilaridade física das lojas de bairro.
Tensões para o ecossistema
Para as redes como a RD Saúde, a sobreposição com a expansão digital é um ponto de atenção, especialmente em praças com alta densidade populacional como São Paulo. O Itaú BBA estima que o mercado de GLP-1 no Brasil possa atingir R$ 61 bilhões até 2030, um volume que justifica o apetite das plataformas digitais. A tensão entre o modelo de conveniência física e a eficiência do e-commerce direto definirá a rentabilidade das farmácias nos próximos anos.
Por outro lado, o varejo físico mantém vantagens competitivas difíceis de replicar no curto prazo: a necessidade de atendimento imediato, o suporte farmacêutico e a capilaridade nacional. A coexistência entre o canal direto da indústria e a farmácia de bairro parece ser o cenário mais provável, mas com uma pressão crescente sobre as margens das redes que não conseguirem digitalizar sua jornada de fidelização.
O futuro da distribuição farmacêutica
Permanece incerto o cronograma de adoção em larga escala de vendas diretas para medicamentos de alta complexidade no Brasil. A eficácia dos programas de suporte ao paciente e a capacidade das plataformas de marketplace em gerir a logística de produtos termolábeis serão os principais termômetros para a viabilidade do modelo.
O mercado deve observar se outros laboratórios seguirão o exemplo da Novo Nordisk ou se as redes de farmácias conseguirão reforçar seus programas de relacionamento para reter esses pacientes de alto valor. A disputa pela margem no setor de saúde está apenas começando a migrar para a esfera digital.
O equilíbrio entre a conveniência tecnológica e a segurança sanitária ditará o ritmo dessa transição, deixando claro que, no varejo farmacêutico, o valor da intermediação será cada vez mais testado pela eficiência dos novos canais digitais.
Com reportagem de Brazil Valley
Source · InfoMoney
