O Banco Santander deu um passo estratégico na disputa pelos clientes de alta renda na Espanha. A instituição lançou um serviço que permite a seus clientes com patrimônio acima de € 2 milhões agregar e visualizar todas as suas posições financeiras em uma única plataforma, independentemente do banco onde os ativos estejam custodiados. A informação foi divulgada pela própria instituição e reportada pela Forbes España.

O movimento é uma aplicação sofisticada dos princípios de ‘open finance’ no segmento mais exclusivo do mercado bancário. O serviço, que não terá custo adicional, oferece não apenas a visão consolidada, mas também a análise de rentabilidade e o acompanhamento da evolução do patrimônio. A tese do Santander parece clara: mais do que gerir 100% dos ativos do cliente, o objetivo é se tornar a plataforma central de sua vida financeira.

O agregador como arma

A iniciativa do Santander deve ser lida menos como uma mera conveniência e mais como uma arma competitiva. Ao oferecer uma visão de 360 graus, o banco se posiciona como o principal conselheiro financeiro do cliente, mesmo para os produtos de seus concorrentes. Para garantir a adesão, o serviço é operado por uma entidade jurídica separada, a Beyond Wealth, que atua como uma consultoria patrimonial para famílias, e promete confidencialidade total — os gerentes do Santander não teriam acesso aos dados detalhados dos investimentos em outras casas.

Essa estrutura é crucial para gerar a confiança necessária para que um cliente revele sua carteira completa a um de seus bancos. Em troca, o Santander obtém uma inteligência de mercado valiosíssima. De forma agregada, o banco passa a entender com precisão a participação de mercado de seus rivais, os produtos mais populares e as tendências de alocação de seus clientes mais abastados, permitindo calibrar sua própria oferta de maneira muito mais eficaz.

O modelo Beyond Wealth

O veículo escolhido para a empreitada, a Beyond Wealth, já demonstra tração. Em apenas 12 meses de operação, a consultoria alcançou € 3,5 bilhões em ativos sob supervisão, um sinal de que o modelo de aconselhamento independente, ainda que sob o guarda-chuva de um grande conglomerado, ressoa com o público de alta renda. A promessa de confidencialidade é o pilar que sustenta o modelo.

Enquanto no Brasil o debate sobre open finance ainda se concentra muito no varejo e nas fintechs, a iniciativa do Santander na Europa mostra o potencial da agregação de dados como ferramenta de fidelização e captura de valor no topo da pirâmide. O banco não precisa da posse do ativo para se tornar indispensável em sua gestão.

O movimento do Santander é uma evolução do princípio de "conheça seu cliente" para "conheça todo o seu cliente". A questão que fica para os concorrentes, na Espanha e em outros mercados, é como reagir quando seu principal rival se oferece para organizar, de graça, os produtos que você vende. A resposta definirá as novas fronteiras da competição no private banking.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · Forbes España