Mark Carney, primeiro-ministro do Canadá, está no centro de uma delicada guerra tarifária com os Estados Unidos de Donald Trump. Embora a economia canadense dependa do acesso ao mercado americano, Carney se retirou das negociações, argumentando que os termos oferecidos eram injustos, o que levou a uma escalada de tarifas de ambos os lados.

A postura de Carney, segundo reportagem do Business Insider, transcende a geopolítica e serve como um estudo de caso para líderes corporativos. O dilema é familiar: como negociar com um parceiro muito mais poderoso — um cliente ou fornecedor vital — que se torna imprevisível e tenta ditar todas as regras do jogo? A questão é como manter a disciplina estratégica quando o outro lado detém a vantagem.

A firmeza dos valores

A primeira lição da "cartilha Carney" é a definição de limites claros e não negociáveis. Segundo Jo-Ellen Pozner, professora da Santa Clara University, a recusa de Carney em comprometer a soberania do Canadá estabeleceu um ponto de partida baseado em valores. Para um CEO, a tradução é direta: não abrir mão da missão ou dos princípios da empresa, mesmo sob forte pressão de um cliente-chave. A credibilidade de um líder é forjada nesses momentos.

O caso de Reggie Fils-Aimé, ex-presidente da Nintendo of America, ilustra a tática na prática. Nos anos 2010, confrontado com exigências da Amazon para obter vantagens de preço sobre outros varejistas, Fils-Aimé suspendeu as vendas na plataforma por meses. A aposta era que ceder abriria um precedente perigoso. Meses depois, a Amazon recuou e aceitou os termos da Nintendo, provando que a firmeza pode reequilibrar a balança de poder.

Disciplina e alianças

Outro pilar da abordagem de Carney é a compostura emocional. Diante de um interlocutor volátil, manter a calma é crucial. Como aponta a psicóloga organizacional Jamie Shapiro, "emoções são contagiosas". A experiência prévia de Carney no comando do Banco da Inglaterra, onde enfrentou ataques políticos com respostas técnicas, parece ter sido um bom treino. Para um executivo, a lição é focar no que pode controlar — a própria proposta de valor — e não no que está fora de seu alcance, como a oferta de um rival.

Finalmente, a estratégia se completa com a busca por força em números. Carney não age isoladamente; ele consolidou apoio político interno e com aliados internacionais. Para Jeffrey Sonnenfeld, da Yale School of Management, um oponente forte que detecta divisão tende a pressionar por mais concessões. A lição para o mundo corporativo é que, em uma disputa assimétrica, o isolamento é um erro estratégico. Construir coalizões, seja com outros players do setor ou internamente, é fundamental para resistir.

O desfecho da disputa comercial entre Canadá e EUA ainda é incerto. Contudo, a abordagem de Carney já oferece um roteiro valioso. Demonstra que, mesmo em desvantagem, é possível redefinir os termos de um relacionamento, trocando a submissão pela estratégia. A questão que fica para líderes em qualquer setor não é se a tática funcionará sempre, mas o que se perde quando nem se tenta.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · Business Insider