A Salesforce apresentou resultados financeiros que animaram Wall Street, com receita de US$ 11,3 bilhões no segundo trimestre, um aumento de 11% em relação ao ano anterior. O otimismo foi impulsionado pelo anúncio de uma nova parceria com a Anthropic, uma das mais proeminentes startups de inteligência artificial, para o desenvolvimento do “Claudeforce”. A iniciativa promete integrar os modelos de IA da Anthropic diretamente nos fluxos de trabalho e dados dos clientes da Salesforce.

A reação do mercado foi imediata, com uma alta de 12% nas ações da companhia. Contudo, por trás do entusiasmo dos investidores, emerge uma questão central para os clientes corporativos: como essa inovação será monetizada? A resposta da Salesforce aponta para uma estratégia que, embora lucrativa, transfere um novo tipo de risco para o orçamento de TI de seus usuários.

O modelo do refil

A peça-chave da monetização da Salesforce para IA é um modelo de consumo baseado nos chamados “Flex Credits”. A lógica é simples: em vez de uma licença fixa, os clientes compram um volume de créditos que são consumidos à medida que utilizam os novos recursos de IA. Segundo Miguel Milano, presidente e COO da Salesforce, a estratégia já mostra resultados expressivos. “Cinquenta por cento das nossas reservas vieram de clientes reabastecendo o tanque: eles consomem os Flex Credits, e querem mais”, afirmou ele a analistas.

O sucesso da abordagem é inegável do ponto de vista da empresa, mas acende um alerta que já havia sido levantado por consultorias como o Gartner. Em um relatório do ano passado, o Gartner advertiu sobre o risco de consumo não planejado com modelos de crédito, citando que as taxas podem ser alteradas unilateralmente pelo fornecedor, expondo os compradores a aumentos de custos inesperados. A expectativa de que os preços caiam com o aumento do volume de uso, segundo a consultoria, raramente se materializa sem negociação prévia.

Flexibilidade ou armadilha?

Questionada sobre o modelo, a liderança da Salesforce defende que a estratégia oferece “previsibilidade e flexibilidade”. A empresa argumenta que os clientes desejam diversidade nas opções de precificação — seja por consumo, uso básico ou resultado de negócio — e que os novos pacotes atendem a essa demanda. A aposta é que a capacidade de acessar inovações em tempo real, por meio de pacotes e créditos, superará a preocupação com a variabilidade dos custos.

No entanto, a leitura do movimento é que a Salesforce, assim como outras gigantes de software, está recalibrando seu modelo de negócio para a era da IA. A ameaça do “SaaSpocalypse” — a ideia de que modelos de IA poderiam substituir ou diminuir o valor do software de aplicação tradicional — força as empresas a encontrarem novas formas de capturar valor. O modelo de consumo é uma resposta direta a esse desafio, atrelando a receita diretamente ao uso da tecnologia mais avançada.

A tensão, portanto, está estabelecida. A Salesforce encontrou um motor de monetização potente para suas inovações em IA, alinhando seus ganhos ao engajamento dos clientes. Para os usuários, o acesso à vanguarda da tecnologia vem com uma nova responsabilidade: a gestão minuciosa de um orçamento que, diferente das licenças anuais previsíveis do passado, pode se esgotar muito mais rápido do que o esperado.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · The Register