O mercado brasileiro de assessoria financeira vive um profundo debate sobre sua estrutura de remuneração. De um lado, o modelo tradicional, baseado em comissões e rebates de produtos. Do outro, o crescente modelo fee-based, no qual o cliente paga uma taxa anual sobre o patrimônio, geralmente entre 0,4% e 1%. A discussão, antes restrita a fóruns de investidores, agora opõe publicamente as estratégias de gigantes como a XP e suas concorrentes.

O avanço do modelo é inegável — já representa 26% da custódia da XP, por exemplo. A tese deste artigo, no entanto, é que a escolha entre os modelos é menos uma questão de preço e mais uma redefinição sobre o que constitui o serviço de assessoria. Para os defensores do fee-based, o alinhamento de incentivos é o pilar central. Para céticos, a qualidade do serviço deveria ser agnóstica ao modelo de cobrança, e a migração não é uma panaceia para os conflitos de interesse.

O alinhamento (ou a falta dele)

A principal defesa do modelo fee-based é que ele, em tese, elimina o conflito de interesse. A remuneração do assessor está atrelada ao crescimento do patrimônio do cliente, não à venda de produtos específicos que pagam comissões mais altas. “O cliente tem um acompanhamento mais alinhado ao longo do tempo”, disse ao Brazil Journal Pier Mattei, da Monte Bravo, onde 44% da custódia de R$ 45 bilhões já está nesse formato. A lógica é que o assessor é incentivado a realizar um planejamento financeiro completo, pois seu ganho depende do sucesso de longo prazo do cliente, e não de um giro de carteira para gerar transações.

Na contramão, a XP argumenta que o modelo de cobrança não deveria definir o nível do atendimento. Guilherme Sant’Anna, diretor de distribuição da plataforma, defende que um bom serviço no modelo comissionado gera confiança, o que leva o cliente a concentrar patrimônio e consumir outros produtos, remunerando o assessor no longo prazo. Para mitigar os conflitos, a XP tem ajustado seus incentivos internos, premiando métricas como retenção e share of wallet em vez de vendas. A estratégia admite uma “curva em J”, onde a receita do assessor pode cair no curto prazo, mas a aposta é que a qualidade do serviço se paga.

A conta para o investidor

Do ponto de vista do cliente, a decisão depende do perfil. Para um investidor conservador, com uma carteira estática em renda fixa, o modelo comissionado tende a ser mais barato, já que os rebates são baixos. Já para um investidor ativo, que movimenta a carteira com frequência, o fee-based pode sair mais em conta, pois os rebates das transações são revertidos em cashback, e o custo se torna mais previsível. A transparência, como aponta Gabriel Mangueira, da W1, é fundamental: o cliente precisa saber pelo que está pagando.

O debate também reflete uma mudança estrutural no portfólio. O crescimento de produtos como ETFs, que são eficientes e baratos mas pagam comissões irrisórias, é um dos motores do fee-based. Como nota Filipe Medeiros, da AAWZ Partners, o modelo comissionado cria um desincentivo para a recomendação desses produtos. Uma simulação feita por ele indica que uma migração parcial de fundos caros para alternativas mais baratas, como ETFs, poderia gerar uma economia de 12% a 25% para o investidor, mesmo após o pagamento da taxa de assessoria.

A migração para o fee-based parece um caminho de maturidade para o mercado, forçando uma discussão sobre valor e transparência. Contudo, como adverte André Arantes, da EQI, o modelo não resolve tudo. Um assessor que cobra uma taxa fixa mas não entrega um planejamento financeiro de qualidade ou um acompanhamento diligente está apenas transferindo o custo do conflito de interesse para um custo de ineficiência. No fim, a responsabilidade recai sobre o investidor para exigir e medir o valor do serviço contratado, independentemente de como a fatura é paga.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · Brasil Journal Tech