A inteligência artificial (IA) promete ser um divisor de águas no setor de corretagem de seguros, mas o debate central reside em quais aspectos serão mais impactados e como as empresas estão se adaptando. A abordagem predominante tem sido a de aplicar a IA para executar tarefas existentes de forma mais rápida. No entanto, a IA está alterando fundamentalmente a economia da coleta de informações, comparação de coberturas e facilitação de transações. Empresas cujo valor principal reside nessas atividades correm o risco de uma competição predatória.
A revolução do consultor: de fornecedor a parceiro estratégico
A verdadeira transformação advém de empresas que se reorganizam em torno de expertise especializada, relacionamentos profundos com clientes e julgamento humano experiencial. Ao fazer essa transição, elas deixam de ser meras fornecedoras de proteção contra perdas para se tornarem parceiras estratégicas no alcance das ambições dos clientes. O valor, nesse novo modelo, torna-se ilimitado pelas conquistas dos clientes. Essa mudança radical exige a coragem de reconstruir completamente a forma como o trabalho é executado. Empresas como a Baldwin Group, em colaboração com a Dell Family Office e a Sequence Holdings, embarcaram nessa jornada, que chamam de 'Refounding' (Refundação).
O foco não está apenas em novas ferramentas, mas na redefinição do trabalho em si. Considere um processo de renovação para o mercado intermediário: a coleta de dados de exposição, a preparação de submissões, a prospecção de mercado, a comparação de cotações e a elaboração de propostas podem consumir semanas, com a maior parte do tempo gasta em transferências entre diferentes partes. Ao aplicar IA em cada etapa, é possível comprimir o ciclo. Mas é ao redesenhar o fluxo de trabalho em torno das capacidades da IA que se obtém uma compressão significativa do ciclo total. O tempo recuperado pode ser devolvido ao consultor do cliente para as atividades que realmente agregam valor e pelas quais os clientes estão dispostos a pagar mais: compreender o negócio do cliente, antecipar riscos potenciais e estruturar soluções que destravam novas oportunidades. O programa Catalyst, da Baldwin, exemplifica essa abordagem, tendo completado mais de 47.000 tarefas assistidas por IA em 17 semanas, com taxas de qualidade superiores a 98% e padronização de 27 processos nas equipes de experiência do cliente. O objetivo não é apenas a economia de custos, mas a liberação de capacidade para o trabalho consultivo.
O valor do julgamento e da experiência em um mundo de informação gratuita
Quando a IA reduz o custo marginal da informação a quase zero, o prêmio se desloca para o que se faz com ela. Os clientes terão acesso a um volume sem precedentes de dados, mas o que lhes faltará será um profissional com a experiência de ter enfrentado centenas de variações de seus problemas, que saiba qual seguradora realmente honrará um sinistro contestado e que tenha a coragem de apontar verdades inconvenientes sobre lacunas de cobertura antes que um prejuízo ocorra. Esse é o julgamento, forjado pela experiência. A relação de confiança que permite a um cliente ouvir essa perspectiva e agir com convicção é construída da mesma forma. Isso também explica por que a consultoria de seguros precisa se antecipar na conversa. Frequentemente, o seguro entra em pauta após as decisões mais importantes sobre risco já terem sido tomadas. Com a IA otimizando a mecânica, os melhores consultores se posicionarão mais cedo no processo decisório, ajudando os clientes a entender como o risco afeta seus investimentos, capital e planos de crescimento. É nesse espaço que o valor do consultor sempre deveria ter residido, mas o trabalho transacional acabava por obscurecê-lo.
Redefinindo o desenvolvimento de talentos para a era da IA
A necessidade de reconstruir o desenvolvimento de talentos é imperativa. Por gerações, profissionais de seguros em início de carreira aprimoravam seu julgamento executando tarefas fundamentais: revisando apólices, preparando submissões e observando colegas experientes. Essa forma de aprendizado, embora não eficiente, era eficaz. A IA, ao automatizar essas tarefas, elimina o caminho tradicional de aprendizado. Sem uma reestruturação, haverá uma geração de consultores capazes de operar ferramentas, mas incapazes de desafiá-las. O julgamento se constrói ao navegar por situações complexas, observar as consequências das decisões e aprender com quem já trilhou esse caminho. É preciso redesenhar o aprendizado para um mundo onde a antiga rampa de acesso não existe mais. Na Baldwin, a transformação do trabalho já beneficia os colegas mais jovens, que agora enfrentam desafios reais de clientes mais cedo. O Instituto Azimuth, a universidade corporativa da empresa, está sendo reequipada com IA como ambiente de treinamento, permitindo que novos consultores testem programas de cobertura ou questionem a estruturação de um negócio por um colega sênior, obtendo respostas substantivas em segundos. Com a IA absorvendo tarefas demoradas, esses profissionais podem se dedicar a conceitos mais avançados de seguros e ao aprimoramento do relacionamento com clientes e questões complexas de cobertura. A empresa também reforça a mentoria estruturada, pois os consultores experientes são os mais qualificados para ensinar a interrogar criticamente os resultados da tecnologia. A avaliação de desempenho também muda: quando um dia de trabalho pode ser concluído em uma hora, a métrica passa a ser a qualidade do tempo dedicado à resolução de problemas e ao pensamento crítico para soluções do cliente.
O futuro é humano, guiado pela inteligência
Em cinco anos, o papel do consultor de seguros será significativamente diferente. Os profissionais que se adaptarem a essa nova realidade serão mais valiosos do que qualquer geração anterior, pois trarão o que a tecnologia não pode replicar: experiência, julgamento e um relacionamento de confiança. As empresas que prosperarão não serão aquelas focadas apenas na eficiência proporcionada pela IA, mas sim as que transformaram o trabalho e desenvolveram pessoas capazes de executar essa nova função com excelência. Este é o desafio à frente, e a intenção é cumpri-lo.
Com reportagem de Brazil Valley
Source · Fortune
