Mais da metade das incorporadoras brasileiras, precisamente 56,5%, já utiliza inteligência artificial em suas operações, segundo um estudo da Morada.ai em parceria com a BCB Inteligência e a Upload. Embora o benefício mais citado seja a melhora no atendimento ao cliente, a transformação mais profunda não está nos processos internos das construtoras, mas no comportamento de quem está na outra ponta: o comprador.

A tecnologia está forjando um novo perfil de cliente, que chega ao primeiro contato com um corretor humano já munido de informações e com parte da jornada de decisão concluída. A tese aqui não é sobre a automação que substitui o vendedor, mas sobre a qualificação que o redefine. Um caso emblemático, citado em análise do Canaltech, é o de uma construtora que vendeu mais de R$ 1 bilhão em imóveis via WhatsApp em um ano, com o suporte de um agente de IA. O canal serviu como o primeiro filtro, resolvendo dúvidas e simulando cenários antes de qualquer interação humana.

O fim da assimetria de informação

O mercado imobiliário foi historicamente definido pela assimetria de informação, onde o corretor detinha o acesso a dados cruciais sobre unidades, preços e condições. A inteligência artificial, por meio de chatbots e sistemas de recomendação, está efetivamente desmantelando essa estrutura. O comprador moderno não depende mais de um intermediário para obter informações básicas. Ele pode, em minutos, comparar condomínios, verificar se sua renda é compatível com o imóvel desejado e até simular financiamentos.

Essa autonomia inicial muda fundamentalmente o ponto de partida da negociação. A jornada, como observa o Google em suas análises sobre o consumo, tornou-se menos linear e mais exploratória. As buscas são mais longas e complexas. O cliente não chega mais com uma pergunta, mas com um conjunto de cenários já ponderados. A tecnologia, portanto, não apenas oferece conveniência; ela transfere poder informacional para o comprador.

Da conveniência à qualificação

Essa mudança de dinâmica não torna o corretor obsoleto, mas eleva o padrão de sua atuação. Se as questões objetivas e factuais são resolvidas por um algoritmo, o valor do profissional humano migra para a consultoria estratégica, a negociação complexa e a compreensão das nuances emocionais envolvidas na compra de um imóvel — fatores que um modelo de linguagem ainda não domina. A interação se torna mais qualificada para ambos os lados.

O desafio para o setor é atender a uma expectativa moldada por outras indústrias. Segundo a McKinsey, 71% dos consumidores esperam interações personalizadas. O comprador de imóveis, acostumado com a praticidade de aplicativos de delivery e e-commerce, não dissocia essa experiência de uma das decisões financeiras mais importantes de sua vida. A competitividade das incorporadoras dependerá, cada vez mais, de sua capacidade de entregar essa fluidez digital sem perder a profundidade do toque humano.

A tecnologia é a parte mais fácil da equação. A verdadeira transformação exigirá que as empresas do setor redesenhem processos de venda e, principalmente, o papel estratégico de suas equipes comerciais para servir a um cliente que já chega com a lição de casa feita.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · Canaltech