Grandes consultorias globais estão alterando fundamentalmente sua forma de cobrar pelos serviços de implementação de inteligência artificial. Empresas como Boston Consulting Group (BCG) e Accenture, historicamente remuneradas por taxas fixas ou horas trabalhadas, estão migrando para contratos baseados em resultados, onde o pagamento final depende do sucesso mensurável do projeto. A mudança, segundo reportagem do Business Insider, reflete a cautela de corporações que buscam integrar tecnologias de IA sem garantias claras de retorno sobre o investimento.
O movimento é impulsionado por uma pressão direta dos clientes, que exigem que as consultorias assumam parte dos riscos financeiros associados a transformações tecnológicas complexas. Enquanto a IA promete ganhos de produtividade, a falta de precedentes claros para o ROI dessas implementações torna os modelos de precificação tradicionais menos atraentes para os tomadores de decisão. A lógica é simples: se a tecnologia é transformadora, o risco da sua implementação deve ser compartilhado entre quem a vende e quem a adota.
A mudança no modelo de negócios
Tradicionalmente, a consultoria de gestão baseava-se em escopo definido, prazos estipulados e uma equipe alocada por um valor fixo. Esse modelo, embora previsível para as firmas, tornou-se um ponto de atrito em projetos de IA, onde os objetivos são frequentemente dinâmicos e os resultados finais, incertos. Ao adotar o modelo de 'skin in the game', ou 'pele em risco', as consultorias aceitam que parte de sua remuneração seja atrelada a métricas como redução de custos, ganhos de eficiência ou metas de valor de mercado.
Essa transição não é apenas uma escolha comercial, mas uma necessidade estratégica. Como observou Christoph Schweizer, CEO do BCG, embora arranjos de taxas variáveis não sejam inéditos, a escala e a natureza da IA criam situações inéditas que exigem uma abordagem distinta. A consultoria precisa provar seu valor não pelo tempo dedicado, mas pelo impacto direto no balanço patrimonial do cliente, forçando uma mudança na cultura interna das firmas.
O papel da IA no aumento da eficiência interna
As próprias consultorias estão utilizando IA internamente para otimizar seus processos, o que cria um paradoxo financeiro. Ferramentas como o chatbot Lilli, da McKinsey, ou editores de slides automatizados como o Deckster, do BCG, permitem que equipes menores entreguem resultados mais rápidos. Se uma consultoria consegue realizar em semanas um trabalho que antes levava meses, a base de cálculo por hora torna-se obsoleta.
O incentivo para as firmas é, portanto, duplo: aumentar a margem de lucro através da automação interna e, ao mesmo tempo, capturar o valor gerado para o cliente através de contratos baseados em performance. O risco, contudo, é que a eficiência tecnológica acabe canibalizando a receita por projeto, forçando as firmas a buscarem volume ou novos modelos de valor agregado para sustentar suas margens.
Tensões na relação com o cliente
Para os clientes, o modelo baseado em resultados é uma proteção contra a promessa excessiva da IA. Bret Greenstein, da West Monroe, destaca que a maioria das empresas prefere métricas claras de sucesso a modelos de compartilhamento de ganhos puros. A tensão reside na definição desses marcos: o que constitui um sucesso em uma transformação de IA pode ser interpretado de formas muito diferentes por consultores e executivos.
Essa exigência de compartilhamento de riscos também reflete uma maturidade crescente no mercado. Após o choque inicial de empolgação com a IA generativa, as empresas agora tratam a tecnologia como qualquer outro investimento de capital, exigindo accountability. Para o ecossistema brasileiro, esse movimento sugere um amadurecimento nas contratações de tecnologia, onde o foco se desloca da adoção pela novidade para a busca por eficiência operacional real.
O futuro dos contratos de consultoria
O que permanece incerto é se esse modelo de precificação se tornará o padrão para todos os serviços de consultoria ou se ficará restrito à área de tecnologia. Se a tendência se consolidar, as firmas terão que investir pesadamente em análise de dados para garantir que suas entregas sejam auditáveis e que os resultados possam ser vinculados diretamente às suas intervenções.
O mercado de consultoria entra em um ciclo onde a reputação da firma será cada vez mais testada pela sua capacidade de entregar resultados sob pressão. A observação constante será se as consultorias conseguirão manter a rentabilidade em um cenário onde o valor entregue é medido pelo impacto final, e não pelo esforço despendido. A dinâmica do setor está sendo reescrita pela necessidade de alinhamento de interesses.
A transição para contratos de risco compartilhado sinaliza que a era da consultoria baseada apenas em horas faturáveis pode estar chegando ao fim, dando lugar a uma era de parcerias pautadas por resultados concretos. O sucesso desse modelo dependerá da capacidade das firmas em gerir as expectativas dos clientes e a própria volatilidade dos projetos de IA. Com reportagem de Brazil Valley
Source · Business Insider
