Em um setor obcecado pela velocidade e pela desintermediação digital, o banco espanhol Unicaja sinaliza uma aposta contraintuitiva: o crédito imobiliário como a principal âncora para reter clientes. A instituição reportou um crescimento de 39,5% na originação de hipotecas no primeiro semestre, alcançando €2,1 bilhões em novos contratos. Para o CEO Isidro Rubiales, o produto é “fundamental” e “core” para o negócio.
A tese é simples e remete a um modelo bancário clássico. Enquanto fintechs e neobancos competem por transações de baixo atrito, como contas digitais e cartões, o Unicaja foca no produto de maior fricção e mais longa duração da vida financeira de uma pessoa. Uma hipoteca é um casamento de 20 ou 30 anos, um vetor poderoso de "vinculação", como define o próprio CEO. É a porta de entrada para a venda cruzada de seguros, investimentos e outros serviços ao longo de décadas.
A fortaleza analógica
A estratégia do Unicaja pode ser lida como uma defesa das vantagens competitivas dos incumbentes. Em vez de tentar vencer as fintechs em seu próprio jogo de agilidade e experiência de usuário para produtos de baixo valor agregado, o banco reforça sua posição onde a escala, o balanço robusto e a confiança ainda pesam: o financiamento de alto valor e longo prazo. A hipoteca se torna o centro de gravidade que impede o cliente de pulverizar sua vida financeira entre múltiplos provedores digitais.
É um movimento que encontra paralelos no Brasil, onde grandes bancos como Itaú e Bradesco também utilizam o crédito imobiliário como uma ferramenta estratégica de fidelização, embora o cenário competitivo aqui seja marcado por uma dinâmica diferente de taxas de juros e regulação. A aposta do Unicaja é que a profundidade do relacionamento supera a amplitude da oferta digital fragmentada.
Silêncios que falam
O otimismo com a estratégia de crédito, no entanto, convive com um ambiente complexo. Rubiales evitou comentar a investigação antitruste aberta pela autoridade de concorrência espanhola (CNMC) sobre uma suposta colusão no mercado hipotecário entre os principais bancos do país. O silêncio se estendeu a uma potencial transação com o WiZink e ao impacto da inteligência artificial no quadro de funcionários, temas sobre os quais o executivo se mostrou evasivo.
Essa postura sugere que, enquanto a frente comercial avança com uma tese clara, os bastidores regulatórios e estratégicos são mais turvos. A mensagem é de foco no fundamental — o crédito que financia a casa própria — em detrimento de narrativas sobre transformação digital disruptiva ou grandes movimentos de M&A. Para o Unicaja, a solidez do tijolo parece, por ora, mais importante que a volatilidade do bit.
Com reportagem de Brazil Valley
Source · Forbes España
