O modelo de remuneração conhecido como fee fixo, que substitui a cobrança por operação pela taxa sobre o patrimônio, registrou um crescimento expressivo no Brasil nos últimos dois anos. Segundo dados da consultoria AAWZ, a participação de assessores de investimentos que operam sob essa modalidade avançou de 7% no primeiro trimestre de 2024 para 38% no quarto trimestre de 2025. O salto de mais de cinco vezes no período indica uma mudança de comportamento tanto dos escritórios quanto dos investidores.

A transição reflete uma busca por maior alinhamento de interesses entre o assessor e o cliente. Ao contrário do modelo transacional, que pode incentivar o giro excessivo da carteira para a geração de corretagem, o fee fixo estabelece uma remuneração contínua, geralmente variando entre 0,4% e 1% ao ano, dependendo do volume investido. A leitura aqui é que o mercado brasileiro começa a replicar a estrutura predominante nos Estados Unidos, onde o planejamento financeiro de longo prazo é o eixo central da relação.

Evolução da transparência regulatória

O avanço da modalidade está diretamente ligado a um ambiente regulatório mais rigoroso e a uma demanda crescente por clareza nos custos. A pressão por transparência forçou as plataformas e os escritórios a desmistificarem a estrutura de remuneração, tornando visível o que antes era diluído nos custos operacionais. Esse movimento não ocorre de forma isolada, mas acompanha a consolidação da figura do assessor como um consultor estratégico, e não apenas um executor de ordens.

A consultoria AAWZ aponta que a maior atenção dos investidores à estrutura de custos tem sido um catalisador fundamental para a expansão do modelo. Quando o cliente compreende que sua remuneração está atrelada ao crescimento do seu patrimônio, o incentivo para o assessor é claro: proteger e rentabilizar a carteira de forma sustentável, reduzindo os conflitos de interesse inerentes ao modelo de comissionamento por produto vendido.

Dinâmicas de mercado e concorrência

Grandes players, como a XP, já incorporaram o fee fixo em suas estratégias de atendimento, oferecendo o modelo ao lado das opções transacionais e de consultoria tradicional. Com mais de R$ 245 bilhões de ativos já sob essa estrutura na plataforma, a companhia sinaliza que a coexistência de formatos é a tendência de curto prazo. Essa pluralidade permite que diferentes perfis de investidores encontrem a estrutura que melhor se adapta aos seus objetivos, desde o cliente que prefere a autonomia até aquele que busca gestão delegada.

A expansão do fee fixo altera a dinâmica competitiva, forçando escritórios menores a repensarem suas margens e a qualidade do serviço entregue. Em um cenário onde a receita deixa de vir do volume de transações, a capacidade de reter o cliente através da entrega de valor torna-se o principal diferencial competitivo. A projeção é de que o canal B2B continue a crescer, consolidando a assessoria como um serviço de gestão de riqueza e não apenas de distribuição de ativos.

Implicações para o ecossistema

Para os reguladores, o desafio reside em garantir que a migração para o fee fixo não crie novas formas de opacidade, mas que realmente cumpra a promessa de transparência. O mercado brasileiro, historicamente acostumado ao modelo transacional, ainda enfrenta uma curva de aprendizado sobre o valor do aconselhamento profissional pago de forma direta. A transição exige que os investidores desenvolvam um olhar mais crítico sobre quanto estão pagando e qual o retorno esperado dessa assessoria.

Os próximos anos devem revelar se o fee fixo se tornará o padrão dominante ou se permanecerá como uma alternativa para segmentos de alta renda. A velocidade dessa transição dependerá de quão rápido as plataformas conseguirão educar sua base de clientes e quão eficiente será a transição operacional dos escritórios que ainda dependem fortemente de receitas variáveis. A estabilidade do modelo, por sua vez, dependerá da capacidade dos assessores em entregar um planejamento financeiro que justifique a recorrência da cobrança.

Perspectivas e incertezas

A grande incógnita para o setor é a resiliência do modelo em momentos de alta volatilidade ou estresse nos mercados. Resta saber se, em cenários de queda prolongada nos ativos, a disposição do investidor em manter o pagamento de um fee fixo sobre o patrimônio permanecerá inalterada ou se a pressão por redução de custos voltará a ser o fator preponderante. A evolução do mercado nas próximas safras de resultados indicará o grau de maturidade dessa mudança estrutural.

O mercado financeiro brasileiro vive um momento de redefinição de papéis, onde a tecnologia e a regulação convergem para um modelo de serviço mais maduro. A adoção do fee fixo é apenas uma peça desse quebra-cabeça, que envolve a profissionalização do assessor e a democratização do acesso a serviços de gestão de patrimônio de qualidade. O acompanhamento constante dessas métricas será essencial para entender o futuro da distribuição de investimentos no país.

Com reportagem de Brazil Valley

Source · InfoMoney